Kan man selge norsk sjømat via skjerm?

Et år i unntakstilstand har lært oss nye måter å kommunisere på via digitale flater. Sjømat- og ingrediensnæringen er intet unntak.

Og når salgstallene tilsynelatende ser ut til å gå rett opp, er det fristende å tenke at sjømatsalget profitterer på nye arbeidsmåter. Som tidligere omega-3 selger ønsker jeg å forstå hvordan tillitsbasert salg foregår i en digital koronahverdag. Relasjoner kan ikke lengre ivaretas via treff på messer, fysiske møter og «wining and dining» i inn- og utland. Da må man knekke koden på hvordan man bygger tillit via skjerm.

Først til ingredienser. I slutten av mars gjennomførte vi i Blue Legasea en digital workshop med temaet «Act B2B Think B2C.» Temaet var altså å handle i tråd med bedriftsmarkedet, men samtidig huske sluttforbrukeren. Her deltok blant annet Aker BioMarine og Lonza, store aktører innfor B2B-segmentet på marine ingredienser, og de delte sine erfaringer fra det siste året.

På spørsmål om hvordan man nå arbeider og tilpasser seg, svarte Renato Costa, fra Lonza Portugal, at i industrielt salg er det kanskje viktigere enn før å differensiere seg fra andre leverandører.

Via digitale flater tar de fleste nå inn mye mer informasjon enn før. Slik blir vi påvirket både som profesjonelle innkjøpere, som privatpersoner og konsumenter, og vi blir i sterkere grad dratt inn i sluttbrukers verden.

Sigve Nordrum fra Aker BioMarine fortalte at de i sin markedsføring og salgsarbeid har mer fokus på innholdsproduksjon. Det betyr at de skaper relevant innhold om produktene sine, selskapet og dets ansatte, for å engasjere og forsterke tillit og tilknytning.

Når ansatte i Aker BioMarine ikke lenger kan reise for å treffe kunder og får frigjort tid som tidligere ble brukt til reising og venting på flyplasser, blir det viktig å bruke nye måter å engasjere på. Ved hjelp av digitale kanaler kommuniserer de på en måte som skaper engasjement, virker tillitsbyggende og oppleves spennende.

Med dagens digitale verktøy er det mye lettere å spisse riktig budskap til riktig kjøpergruppe. Costa fortalte at hans selskap hadde hatt mye moro av, og så god effekt i, å ta i bruk TikTok som plattform for salg av kosttilskudd spesielt rettet mot leddhelse. Hvorfor det? TikTok er en plattform der bevegelse, i form av videoer, er i sentrum. Og hva passer vel bedre der en promotering av produkter som fremmer bevegelse?

Renato Costa var også tydelig på at økt bruk av telefon og stemme ikke skulle undervurderes. Telefon er tross alt en direkte form for relasjon, mens en e-post er «kald» og upersonlig. Lojalitetsbygging kan også bygges gjennom å etablere egne tekniske møteplattformer, der man legger til rette for spesielle «kundeopplevelser». Disse kan være unike for akkurat deg som leverandør.

Bruk av korona som et «skjebnefellesskap» til å bygge relasjoner, er en gjenganger hos de fiskeselgerne jeg har snakket med. Når man sender en «snap» til sin britiske leverandør fra snøværet ute i hagen og får «snap» tilbake fra guttungen som gjør lekser på nabobordet, gjør dette noe med tillitsforholdet. Noen byr mer på seg selv enn tidligere.

Deling av hjemmekontorlivet på hytta er en nokså eksotisk opplevelse for en innkjøper i Brasil.

Fisketradere til B2B-segmentet forteller at de først og fremst har vektlagt å ivareta sine eksisterende kunder dette spesielle året. Koronapandemien har på flere måter knyttet allerede gode kunder tettere til sine leverandører. Måten man har løst krevende situasjoner for begge parter, har vært avgjørende for relasjonen, og flere sier at de opplever styrket kunderelasjon til etablerte kunder. Gode kunder har delt mer av både gleder og utfordringer dette året, og man opplever at «sharing is caring» bygger gode kunderelasjoner.

Hva med nysalg? Fiskeselgere forteller at de på grunn av mer tid på kontoret og mindre reising nå følger opp henvendelser de tidligere kanskje ikke prioriterte, og at de på den måten har fått nye kunder. Noen har også opplevd å bli anbefalt av kunder som «etablert aktør» dersom en konkurrent har leveringsproblemer.

Det som likevel alle er enige om, er at «wining and dining» på sjømatmessen i Brussel består. Gode opplevelser rundt et godt måltid og fysiske møter med både nye og gamle kontakter er uansett viktig for relasjonsbygging og for å skape tilhørighet.

Jeg tror ikke at hverken digitale flater eller fysiske møter er jokeren. Salgsvolum og tillit til norske marine produkter bygges etter min mening gjennom overlegen kvalitet, leveranser til rett tid og til riktig pris. Men i stedet for å tenke at alt skal tilbake til slik det var før korona når pandemien er over, tror jeg at vi gjør lurt i å tenke at digitale kanaler har gitt oss et nytt ess i ermet. Slik kan den nye normalen plukke med seg det beste av det som var, i kombinasjon med det beste av det vi nå har lært.

Det alle likevel er enige om, er at vi gleder oss til «wining and dining» på sjømatmessen i Barcelona.